affarTraduzione a cura di: Paola Mas

Ogni giorno tutti noi accettiamo alcuni compromessi, ma spesso sembra che certa gente faccia di testa propria. Vien da chiedersi se questi abili negoziatori si lascino guidare dall’istinto o se siano dei grandi calcolatori che riescono a prevedere tutti i possibili sviluppi di una situazione, prima di optare per la scelta giusta. Gli studi sul comportamento hanno dimostrato che le emozioni giocano un ruolo importante nel prendere le decisioni. Tuttavia, non era ancora noto fino a che punto le nostre abilità di negoziazione dipendano dalle nostre emozioni.

Gli scienziati dell’Università della Colombia, Andrew Stephen e Michel Tuan Pham, hanno deciso di studiare l’influenza dell’interazione tra emozioni e ragione sul nostro contrattare quotidiano. Hanno pianificato una serie di esperimenti da laboratorio, tesi a osservare se le persone più sicure delle proprie sensazioni (e quelle che lo sono meno) si destreggino in modo diverso nell’arte della negoziazione.

In questo studio, hanno utilizzato un classico gioco di negoziazione chiamato “il gioco dell’ultimatum”, in cui una persona (il proponente) riceve una somma di denaro che può spartire, nelle proporzioni che preferisce, con una controparte. Il trucco è che la seconda persona può accettare o rifiutare l’intera somma, senza che sia permessa alcuna trattativa. Se la rifiuta, entrambi i giocatori resteranno a mani vuote.

Per testare l’influenza delle emozioni sulla capacità di fare trattative (o, in alcuni casi, di infrangerle), i ricercatori hanno condizionato la fiducia in se stessi dei partecipanti, prima che questi iniziassero una serie di giochi dell’ultimatum che vedevano in palio una somma di danaro reale. Ad alcuni hanno chiesto di pensare a due occasioni del loro passato in cui, avendo fiducia in se stessi, hanno ottenuto risultati positivi. Le persone di solito ricordano facilmente un paio di occasioni di questo tipo, il che dà ai partecipanti una maggiore fiducia nelle loro sensazioni, quando devono prendere delle decisioni. Altri partecipanti sono stati indotti a ricordare 10 occasioni in cui, lasciandosi guidare dal loro istinto per prendere delle decisioni, hanno ottenuto risultati scarsi, il che li ha resi più cauti nei confronti delle proprie sensazioni. A quel punto, tutti i partecipanti hanno giocato a una versione computerizzata del gioco dell’ultimatum, nel ruolo del “proponente”.

I risultati, riportati sul numero di ottobre della rivista dell’Association for Psychological Science (Associazione per lo studio delle Scienze Psicologiche), sono stati piuttosto interessanti. I partecipanti che erano più sicuri delle proprie emozioni hanno offerto una quantità di soldi leggermente inferiore rispetto agli altri. Questo perché erano maggiormente centrati sull’offerta (e su ciò che percepivano essere giusto), piuttosto che sulla valutazione delle possibili reazioni degli altri giocatori e sul calcolo delle probabilità di ricompensa. In breve, l’immediatezza dell’offerta ha trionfato sui calcoli, più complicati.

Quando i ricercatori hanno tentato altre due varianti del gioco dell’ultimatum (una con un margine di negoziazione più ampio e una con un margine più ristretto), hanno ottenuto risultati simili. I partecipanti che erano stati indotti ad aver fiducia nelle loro emozioni hanno considerato la transazione come più semplice e più chiara – invece che complessa, astratta e cognitivamente ardua. Secondo i ricercatori, i negoziatori emozionali hanno maggiore facilità nel visualizzare l’offerta in quanto tale: immaginano se stessi mentre offrono $20 dei loro $50 a disposizione e sentono che andrà tutto “ok”.

“Noi pensiamo che quando i proponenti hanno fiducia nelle loro sensazioni, la forza relativa, implicata dalle regole del gioco, diventi essenziale per rappresentare l’essenza della negoziazione, e questa rappresentazione fa in modo che essi sentano che le offerte che andranno a proporre saranno quelle giuste per loro”, hanno affermato gli autori.

La cosa interessante è che, dal punto di vista finanziario, i negoziatori che si sono lasciati guidare dalle loro emozioni non se la sono passata peggio degli altri. Anzi, hanno finito il gioco nello stesso modo, se non spesso meglio, delle loro controparti più calcolatrici, dimostrando che prendere decisioni in base alle proprie sensazioni non solo può essere più semplice, ma anche maggiormente lucrativo.

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